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家电经销商转型上演“生死狙击”
时间:2016-09-28 09:06:19  编辑:吴春妮   阅读数:[3391]  文章来源:中国家电网

尽管家电实体经销商对电商“横刀夺爱”的行为颇有微词,且存在挑刺、找茬的现象,但是家电电商日益完善的经营体系仍然极大地影响了经销商的转型变革思路。

在过去,面对互联网的冲击家电经销商对电商表现出了很明显的抵触情绪。而如今,实体店经销商们正在接受电商模式崛起的事实,并通过借鉴电商平台的成功经验开拓属于自己的转型变革路径。

“过去家电经销商把自己的生存困境归罪于电商冲击,不过现在已经慢慢意识到,不是经销商不赚钱而是流通不赚钱”,家电通经销商联盟负责人张少硕坦言,渠道扁平化已经成为行业趋势,家电经销商现在要做的就是通过集采平台来降低流通成本,借助服务转型获得合理利润点。

家电清洗服务:要利润更要精准营销

在互联网大潮下,依靠信息不对称来获取高额产品差价的道路越来越难走,许多家电经销商把目光瞄向了以清洗、保养、维修等项目为代表的家电后服务市场。

记者了解,经销商联盟推出的家电清洗服务技术培训得到了众多经销商的青睐,在今年6月份的培训结束之后,已经有部分学员成功获得服务订单,在家电清洗服务中尝到了甜头。

在问到为何会在众多的服务项目中选中家电清洗时,张少硕告诉记者,把家电清洗作为服务转型的切入点有三个原因:第一,家电清洗容易实现,可以在短时间内实现赢利;第二,家电维修等项目技术门槛高不太容易推广;第三,通过家电清洗可以深入的接触消费者,在为店面赢得口碑的同时,还可以对消费者进行精准营销。

一直以来,只有拥有消费大数据和用户自画像的电商平台才会提到精准营销,零散的家电经销商只有“小米加步枪”这点实力,又如何实现精准营销呢?

记者通过对比发现,经销商联盟推行的精准营销与电商平台的精准营销可以说是殊途同归。电商是通过分析用户性别,年龄、学历、职业、收入、地域、婚姻、购买品类等信息,为消费者推送可能感兴趣的产品,甚至为企业提供如何赢得市场的思路。而家电经销商则通过清洗服务大打情感牌,取得用户信任后搜集家庭里的电器使用情况进而形成潜在市场资料库,在消费者需求还未真正形成时就提前制定“拦截消费”方案。

众筹集采:在两难的荆棘地中开垦

虽然家电清洗服务作为“开源”项目可以暂时缓解经营压力,但是家电经销商终究还是要直面市场症结。业内人士常用一个数学计算还原家电渠道之变:原本线下一台家电100元毛利,工厂40、渠道30、终端30,电商出现后总毛利被拉低到了80,该怎么分?生产企业承担着最重的人工和资金投入,利润无法压缩。终端零售商承载着商品的展示体验与消费者的互动功能根本无法取缔,显而易见,能够动手的地方就只有从事流通的渠道商了。

记者获悉,家电通经销商联盟计划以省级为单位与联盟成员众筹成立合资公司并建立众筹集采平台,整合零散家电采购订单,去掉中间环节向工厂定向集采。不过自计划提出以来,项目的进展并不顺利。

产业观察家洪仕斌认为,作为一种商业逻辑众筹集采平台可以降低经销商的采购成本,但是想做成一种真正的商业模式会遇到很大的难度。家电企业现有的经销渠道已经固定下来,这种集采平台很难与海尔、美的这样的大厂家达成实质性的合作。

的确如此,一年多以来众筹集采项目进展缓慢,经销商联盟在与经销商和厂商沟通的过程中遇到了一些困难。一方面,经销商群体要求找到厂家愿意合作以后再规划集采品类和数量。另一方面,厂商不知道准确的采购数量和规模根本懒得搭理这样的集采组织。

“虽然进展缓慢,但是已经有家电厂商认同了家电通经销商联盟的思路和模式”,张少硕告诉记者,不久前的广东之行中已经有家电厂商对众筹集采模式表示认同,但是由于担心冲击原有的体系,目前的合作仅限于电饭煲和热水壶两个品类。

的确,厂商的担心并非没有道理。虽然去中间化是行业趋势,但是直接的物流到县镇的模式势必会对原有的代理体系带来一定的冲击。而且,厂商发货很看重采购规模,经销商联盟采购体量达不到一定规模也很难入得厂商的法眼。

不过经销商联盟有着自己的规划,“我们不采购同质化和低端化的产品,这不符合市场发展潮流”,张少硕表示,如果有必要经销商联盟会建立自己的商标,通过贴牌的方式避开对厂商的原有体系的冲击,通过扩大经销商采购量与厂商建立长久的合作关系。

冬天要来了,经销商需要备好衣服和口粮。也许只有耗不下去的人消失了、主动求变的人寻着路了,市场蛋糕才会进行重新分配。


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